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建筑涂料工程市场营销和技术服务手段漫谈2皮鞋

时间：2022年09月09日

建筑涂料工程市场营销和技术服务手段漫谈2

（三）专业化的市场推广方式

上文已经谈到，建筑涂料工程市场的客户都是比较专业的人士，如发展商、业主、总承包、施工单位的材料工程师、建筑工程师，各类设计院的建筑设计师，工程咨询公司的咨询工程师等。因此，适合于快速消费品的各种零售建筑涂料市场营销手段无法直接应用到工程市场上来，必须有适合工程市场的手段和方法。笔者总结下来，下列方法比较适合工程涂料的市场推广：

一．seminar（研讨会）

研讨会的根本目的在于向专业客户宣传生产企业的优势、品牌、企业涂料产品的性能特点、技术服务体系的完善okmart.com。研讨会的类型一般有三种：

1．大型品牌推广型研讨会

这类研讨会也可以称为发布会，着重于整体介绍生产企业的特点和优势以及在中国的发展战略，这类会议规模一般较大，主要邀请政府官员、行业管理部门领导，媒体记者，大型总包、设计院、发展商、业主单位负责人参加。主要目的在于扩大企业知名度。

2．中小型培训型研讨会

这种研讨会通过向行业内专业人士（设计师、咨询师、工程经理、材料经理、承包商等）详细介绍企业系列建筑涂料产品性能、设计要素、施工规范、施工方法等知识，达到宣传产品及服务、体现专业性的目的。进而促使专业人士将涂料产品写入设计规范，在业务范围内优先设计、选用本企业涂料产品。

国外一些企业对这种类型的培训研讨会非常重视，如罗门哈斯公司、sto、sika公司等都建立了企业的对外培训部门（如：罗门哈斯乳胶漆质量学院等），开发出针对不同类型学员的课程，有专人负责这方面的工作。而市场上对这类培训型研讨会也比较欢迎，像美国建筑师学会（aia，americaninstituteofarchitects），非常欢迎建材类企业与其合办培训课程，有一套专门的课程开发和管理程序。在我们国家，从国家到地方，都有不少建筑师联谊会、房地产开发商协会、建筑装饰协会、物业管理协会等机构，涂料厂家应建立同他们的密切联系，加强对专业人士的培训力度，从源头上控制产品的正确使用。

3．中小型专题型研讨会

这是一种就某一特定议题，或针对某一特定客户群召开的研讨会，通过单一议题的研讨展示企业整体实力或特种产品和服务特点，进而发掘特定的商业机会。比如“城市建筑色彩”研讨会、“荷花涂料”产品发布会、“星级酒店外墙翻新”研讨会，都属于这种类型的研讨会。

二、展览会

可以通过展览会的方式宣传工程涂料产品和生产厂家实力并找寻合适的代理商，一般可以在如下地点举行展览会：

1．具有市场开发潜力的新兴城市

2．经济迅速发展的大城市（直辖市、省会城市、计划单列市）

3．代理商操作比较成功的城市

应选择参加建材类、装饰类展览会，涂料展览会因所到来宾皆为涂料原材料、生产设备厂商，意义不大。

三、广告

工程涂料也可以做广告，但不应象零售产品那样在大众媒体上制作广告（如中央电视台、各地晚报等），应选择在一些工程涂料客户经常阅读的专业媒体上投放广告，比如：《中国建筑装饰》、《建筑学报》、《建筑技术》、《建筑时报》、《施工技术》、《上海住宅》、《江苏建材》、各地招投标信息等，也可以在一些专业网站上做广告如：中国建筑装饰网、鲁班建设信息网、中国房地产联合网等。

四、公关计划

工程涂料产品，根据其本身特点，必须建立起（特别是在专业领域）良好的公共关系状态，也就是说必须有目的、有计划地为改善公共关系状态而进行一系列实践活动，所谓公共关系状态，笔者认为包含以下几个方面：

1．与政府部门

最近几年，中国政府实行积极财政政策，包括申奥成功在内，将大规模地进行基础设施建设，为了能在这块市场上占据一定份额，必须与政府部门、特别是政府行业管理部门保持良好关系，积极支持政府部门的各项活动。

2．与目标客户

工程涂料的客户都是专业人士，包括建筑设计师、咨询师、工程经理等，需要通过与这些目标客户建立良好关系，在他们心目中建立具有美誉度的产品品牌形象。

3．与新闻媒体

要注意与一些媒体保持良好关系，特别是一些权威性专业媒体搞好关系，互相支持，互相配合，通过他们在市场上建立信誉度，并为危机公关打好基础。

常用的公关方式有：

1．参与国家涂料标准及相关施工规范制定工作（包括后续宣传工作）

这部分的工作意义很大，一方面可以通过参与标准、规范的制订，获得有利于企业产品推广应用的良好外部环境，更重要的是可以使企业获得技术权威的市场形象

2．参与或与政府部门联合开发培训活动